ジャパネットたかた


ジャパネットたかたと言えば、もはや日本を代表する企業だ。テレビを観ていれば、一度とならず何度となく見た事があるでしょう。それまでの通販は値段の後に観客の「安ーい!」という歓声が入ったり。家電量販店ではなかなか見れない怪しい物が多かった。そこに、家電量販でも買える「家電」というジャンルを扱った通販。金利手数料無料という破壊的なビジネスモデルを完成させた。

その代表的存在が「ジャパネットたかた」の社長である高田社長だ。
高田社長が現場に出るか出ないかで売り上げが何倍にも変わるそうです。スティーブジョブズが天才的プレゼンターであったように、日本の天才的プレゼンターは高田社長なのではないかと思っている。今回は、そんな高田社長の話し方のコツを紹介してみょうと思います。

1.いきなり結論から始める

通販の常識として商品の価格というのは、最後の最後まで引っ張って「○○円です!」→「おお、安い!」という流れるになるわけです。価格は顧客を引っ張る重要なアイテムです。テレビで言うクイズの優勝者を発表するようなもの。しかし、ジャパネットたかたの場合、いきなり商品の価格から始める場合ががあります。

「皆さん、聞いてください今回はいきなり価格を発表します。特別価格でご提供しますよ!」


ビジネスの場合でも同じで、いきなり本題から入ると顧客の興味を惹きつけますし、インパクト大です。これはスティーブジョブズにも通じる部分ですが、例えば「iPhoneは電話を再発明します」といった結論から入るプレゼンも参考になります。口ベタな人などは結論から話した方が良い傾向があると思います。例えば、映画の話。「あの最後のシーンが好きなんですよね」と結論を言えば、「そうそう、あのシーン良いんですよね。それで…」と勝手に付随する情報を語ってくれます。おちまさとさんの著書では「そもそも、コミニュケーションの基本とは、まず相手を理解することです。そのために大切なのは、あなたがおもしろい話をすることじゃなく、相手におもしろい話をしてもらうことなのです。」と語っています。


カルチャージャパン 第0話アップしました / Danny Choo


2.高い声、元気な声を出す。

たかた社長の声は地声でありますが、独特の訛がありますよね。「このボディー↑↑」といった具合に、1オクターブ高い声を出す事で相手に思いを伝える効果があります。普通の人はたかた社長のような声は出せませんが、ちょっと元気な声を出す事は可能なはずです。ある調査によれば、元気に話す人とそうでない人では相手に与える印象が3割は違ってくるそうです。基本中の基本としての「あいさつ」。元気よく「おはようございます!」「こんにちは!」とあいさつすれば職場でも営業先でも良いイメージを与える事ができすし、話も弾み易いものです。

「人は「話し方」で9割変わる」という本の中には、会話を盛り上げる「たちつてと なかにはいれ」といったものがあります。
た:食べ物、飲み物、旅の話
ち:地域、地元の話
つ:通勤に関連した話
て:天気、天候について
と:富、景気、経済
な:名前、地名に関して
か:体、健康の話
に:ニュース、トピックス
は:はやり、流行、トレンド
い:異性、男女の話題
れ:レジャー、余暇、休日

投資の話 / masahiko


3.専門用語を多用する。

これは、ジャパネットたかたの通販を見た経験のある方なら感じているかもしませんが、やたらと専門用語を多用してはいないでしょうか?例えば、ローヤルゼリーでいう「ビール酵母」「コンドロイチン」配合。パソコンでいう最新の「Intel Core i7搭載!」みたいな感じでしょうか?

基本的に通販の主なユーザーはお年寄りですが、何故、お年寄り向けに専門用語を連呼すのか?と言えば、それは専門用語を多用する事によって、その商品があたかも凄い商品ではあると、印象付ける効果があるそうです。


Sony XEL-1 / Masaru Kamikura


4.価格や性能ではなく、買って生活がどう変わるのか?を語る。

これは、ジャパネットたかたが通販で一番重要視しているポイントだと思います。例えばカメラを買いに、ヤマダ電機やヨドバシカメラといった家電量販店いけば、価格とスペック。あとポイント還元率などのアピールが大部分を占めています。店員さんに聞いても「このスペックならご満足頂けます。」「今、セール中でお買い得ですよ!」といった具合に、スペックや価格を全面に出します。


DSC_0579.JPG / くーさん


でもジャパネットたかたの場合、価格やスペックは説明するものの一番重要なポイントは、商品を買って何ができるか?という点です。例えばカメラの紹介なら画素数の紹介はするものの、赤ちゃんやお孫さんの写真を拡大して「こんなに引き伸ばしても綺麗なんですよ。」「お孫さんやお子さんの写真を撮影してみてください」。ハンディカムなら「運動会のお子さんの姿を綺麗に残せます。」といった説明仕方をします。
<デジカメも600万画素になったらね、こんなに大きく引き伸ばせるんですよ。毎月1枚、こういう大きな写真を1枚作ったらね、一年に12枚。これをお子さんに残してあげたらね、たいへんな宝物になりますよ!>

“売る”という職人芸を社員と顧客に捧げる ジャパネットたかた社長 高田明〜その3 - ニュース - nikkei BPnet
ジャパネットのたかた社長がまだ通信販売を始める前、カメラ店を営んでいた頃の話だそうですが、お年寄りのおじいちゃんの家に行ってハンディカムを売りに言った際、おじいちゃんが「これで孫の動画を撮影できるんですね」と感動して購入した事に由来しているそうです。

営業でもスペックや数字を中心に説明してしまいがちです。「売り上げがこんなに伸びます。」「これだけの人が利用しています」といった具合です。パワーポイントで一生懸命グラフ入りで作るけれど反応はイマイチ。といった経験はないでしょうか?

でも本当に訴求しなければならないポイントは価格や数字ではなく、それで何ができるのか?という点ではないでしょうか?例えば、「iPhone」を購入する時にスペックって殆ど気にしませんよね。CMでも「CPUがこれだけ高性能になりました」ではなく、カメラで子どもの写真を撮影したり、動画を編集してメールに添付して送る事ができます。といったポイント、つまり、何ができるのか?が重要視されているのです。iPhoneユーザーの方なら分かると思いますが、Evernoteで生活が変わったとかランニングの記録を取って何キロ痩せたとか、自然と「何ができるのか?何が変わったのか?」という点を嬉しそうに話していますよね。

日本の家電製品が売れない理由は体験や経験ではなく、スペックを全面に出している点かもしれません。日本の洗濯機で生活が変わったとか、掃除機で生活が劇的に変化したとか、あまり聞きませんよね。海外で言えば、ダイソンの吸引力の落ちないただ一つの掃除機でであったり、外出中に自動に掃除してくれるルンバだったり、売れている商品には何かしら生活を変えるものがあったりします。

5.まとめ

・結論を冒頭に出して相手に求めている結果を提示する。
・元気よく話してみる。
・専門用語をちりばめて、話に説得力を持たせる。
・価格やスペックではなく、それで何ができるのか?を考える。
スポンサーリンク